Jeste li previše fokusirani na privlačenje novih klijenata? Ili tražite način kako da predvidite što bi mogli dodatno prodati?
I ne, ne govorim o tome kako da zadržite klijenta, nego govorim o tome kako da mu prodate dodatnu uslugu.
Često zaboravljamo na naše vjerne klijente i na način kako bi mogli njima još više ugoditi na način da im prodamo neku uslugu koju inače ne koriste u našem centru. Vjerujte mi, puno je lakše nekome tko već dolazi i zadovoljan je našim načinom rada i našom uslugom prodati dodatni tretman nego se truditi oko pronalaženja novog klijenta i prodaje tretmana njemu.
Najbolje od svega je to što ako već imate lojalnog klijenta, njegovo zadovoljstvo će se još više povećati i postati će još vjerniji.
Dodatna prodaja ili prodaja: postoji razlika!
Dodatna prodaja i prodaja su dvije različite metode koje se izmjenjuju i nadopunjuju.
Dodatna prodaja je način na koji uvjerimo našeg klijenta da isproba drugačiji tretman, ali on je kompatibilan sa onim koji već radi. To znači slijedeće: ako dolazi redovito na njegu lica, i znate da si može dodatno priuštiti, ponuditi mu da slijedeći puta napravi uvijanje trepavica u istom terminu. Isto tako što se financija tiče – nadogradnja nudi nadogradnju – u istom terminu cijenu prilagodite tako da svi budu zadovoljni, klijent će dobiti dodatnu uslugu za manju cijenu, a vi ćete u istoj jedinici vremena više naplatiti uslugu.
Matematika nikad ne laže:
Ako klijent dolazi samo na tretman lica i to svaki mjesec i na primjer da je prosječna cijena tretmana lica 350,00 x 12 mjeseci je 4800,00 kn. Ako predložite klijentu da u vrijeme tretmana lica napravi i uvijanje trepavica ili bojanje obrva i trepavica i za 150,00 kn x 12 mjeseci je dodatnih 1800,00 kn. Znači nakon dodatne prodaje samo jednom klijentu godišnje njena ukupna potrošnja se povećala za oko 43%, sa 4800,00 na 6000,00 kn.
Zamislite razliku u vašem prihodu kada biste to povećanje postigli sa svojih 5% klijenata ili čak 10% svojih najboljih i najvjernijih.
Kako uspješno dodatno prodati svoje usluge:
- Odaberite prave klijente
Dodatna prodaja zahtjeva vrijeme i trud pa se fokusirajte na „prave“ klijente. Pregledajte klijente: – s kojima provodite najviše vremena kad dođu na tretman, – one s kojima imate sjajan odnos, – one koji vam vjeruju, i kojima je važan vaš stručni savjet.
- Napravite domaću zadaću
Sada provjerite i analizirajte koje to točno tretmane redovito koriste i koje bi to bile komplementarne usluge koje bi mogle odgovarati njihovim potrebama i naravno njihovoj financijskoj mogućnosti.
- Najbolji pristup u dodatnoj prodaji
Ovo na žalost, nije nešto što možete naučiti napamet i svima isto ispričati i prodati.
Morate odlučiti kako bi bilo najbolje svakom pojedinom klijentu ponuditi taj novi dodatni tretman.
Da li će to biti na način da mu rezervirate termin ranije, za konzultacije i eventualno prvi gratis probni tretman, da li će to biti da kroz aktivno slušanje prepoznate signale i odmah reagirate na njih i ponudite klijentu dok je tu pred vama.
Jako je važno da ta vaša preporuka bude iskrena i originalna, da klijent osjeti da mu nešto preporučujete što će njemu pomoći i koristiti, jer ćete u suprotnom izgubiti klijentovo povjerenje i imati će osjećaj da mu nešto „uvaljujete“.
- Prava cijena kod dodatne prodaje
Kad predlažete dodatne tretmane imajte na umu proračun kao i tretmane koji su srodni onima koje ona već koristi kod vas.
Ako klijentica obično koristi tretmane za lice koji su u prosjeku 350,00-400,00 kn onda je u redu ponuditi joj nešto po cijeni od 150,00 kn kao dodatnu uslugu, ali ako koristi manikuru koja košta 70,00 kn sigurno joj se neće uklapati u njezin proračun tretman lica od 350,00 kn.
Ako vam kaže da joj se trenutno ne uklapa u njezin proračun dodatna usluga, odmah se povucite kako ne bi izazvali dodatnu neugodu.
- Nagradite njihovu vjernost
Ne zaboravite, to su vaši najbolji klijenti, zato im zahvalite i nagradite ih zato što su više potrošili kod vas vjerujući vama i vašim savjetima.
To možete učiniti na način da kod prve rezervacije termina sa dodatnom uslugom ostavite 15-ak minuta više za lice, ili im dajte dodatnih 10 kn popusta kod slijedeće narudžbe i sl.
I nemojte stati kod te jedne dodatne prodaje, za godinu dana ponovite cijelu priču, sigurna sam da ćete znati što bi mogli ponuditi kao dodatnu ponudu u narednom periodu. Vježbajte, iznenadit ćete se koliko možete biti sjajne u dodatnoj prodaji…