Često se postavlja pitanje oko toga trebamo li nuditi u salonu tijekom marketinške promocije i popuste?!
Moj odgovor bi glasio: „Ponekad!“ Svakako se ne slažem s mišljenjem da trebate svoju uslugu prodavati u bescjenje, ali s vremena na vrijeme je u redu ponuditi promotivne popuste.
Tajna marketinga u salonu je znati kada, kako i zašto dati posebne ponude i popuste.
Ukoliko mudro koristite ponude salona, popuste i promocije prodaje one svakako mogu unaprijediti vaše poslovanje.
Pogledajmo prednosti:
– Upoznavanje klijenta s novim uslugama, tretmanima i proizvodima
– Popravljanje prometa u tzv. „Tihim danima“
– Izgradite odnos s novim terapeutom
– Jednostavno za implementaciju i brzo dovođenje klijenata
– Mjerljivo
I nedostaci ukoliko se koristi često:
– Dugoročno smanjujete profitabilnost
– Oštećujete brend vašeg salona
– Stvarate kulturu popusta
– Smanjujete lojalnost klijenta
– Smanjujete vrijednost usluge
Morate uzeti u obzir dvije različite ciljane skupine klijenata kada se odlučujete na popuste u ponudama salona i sa svakom od njih morate uzeti drugačiji marketinški pristup. Prvo su nova klijentela, a drugo su vaša trenutna lojalna baza klijenata.
A) Promocija salona za novog klijenta – prvi posjet
Ovo je malo diskutabilno, jer se sigurno pitate: „a što ako ne ostane?!“, ali ako želite pridobiti novog klijenta, vjerojatno ćete morati isprobati s novom promotivnom ponudom, a za to postoje dvije mogućnosti: popust u određenom postotku ili popust u novcu.
Ukoliko želite privući nove klijente u salon s popustom od 5%, 10 ili 15% teško ćete to uspjeti. Ali ako se doista odlučite da želite privući i zadržati nove klijente i ako imate veliki raspon usluga tada možete koristiti marketinški trik u kojem na određenu uslugu određeni vremenski period nudite 50% popusta za stalne klijente i 25% popusta na nove klijente. Mislim da je 25% popusta za privlačenje novog klijenta minimalni popust.
Svakako prije bilo kakve odluke oko veličine popusta razmislite i o slijedećem: kako će popust od 50% utjecati na vaše prodajne ciljeve? Toliki popust znači da za isti prodajni cilj morate napraviti dvostruko više prometa. Imate li dovoljno vremena i radne snage za to?!
Prijedlog: možda vam se čini zastarjela metoda, ali ako zaista želite privući nove klijente pokušajte sa KARTICOM PRIJATELJSTVA. To je win-win situacija i za stare i za nove klijente. Napravite ih i počnite dijeliti na recepciji.
Ukoliko se odlučite za popust u novcu, npr. 50,00 kn kod prvog posjeta, na prvi tren to zvuči dobro, i može imati veći utjecaj na klijenta jer on odmah zna koliko točno novca štedi. Ali…to može imati i loš utjecaj na salon jer postoji mogućnost da će klijent odabrati najjeftiniju uslugu u salonu i neće morati ništa platiti, a vi nećete ostvariti nikakav profit.
To možete izbjeći na način da navedete točan tretman na koji se popust odnosi, ali opet na taj način ograničavate svoje potencijalno tržište.
Iz tog razloga mislim da je promocija u obliku popusta u postotku bolja za kozmetičke salone.
Prijedlog: Ukoliko želite da određeni iznos koji dajete kao popust stvarno uspio tada možete napraviti poklon karticu koju ćete darovati i onda klijent ima osjećaj da je dobio poklon bon, i ako ga ne iskoristi zapravo gubi novac.
B) Promocija salona za postojeće klijente
Ukoliko razmišljate što bi mogli s postojećim klijentima i koliki popust ima dati – moje mišljenje je – NE, ako stvarno ne morate! Izbjegavajte natjecanje u spuštanju cijena! To znatno smanjuje vaš profit, loše utječe na vaš brend… jednostavno nema smisla. Vaši klijenti već vole ono što vi radite! Ali ako želite možete koristiti promociju kroz ponudu na način da popunite termine koji su u tihim danima na način da dodate vrijednost usluzi, a ne da smanjite cijenu usluge. Kako? Tako što ćete ponuditi uz neki tretman na koji inače dolazi dodatnu uslugu (npr. uz spa manikuru besplatno lakiranje, uz masažu tijela masažu stopala ili glave dodatnih 15 minuta besplatno, ili kupnjom dvije usluge treću vam poklanjamo…).
Budite drugačiji u svojoj ponudi popusta i to će vas učiniti konkurentnijim na tržištu.
A evo još nekoliko vrsta i načina popusta i promocije i kada je najbolje vrijeme za korištenje:
BESPLATAN POKLON NAKON TRETMANA ILI KUPNJE PROIZVODA
Sigurno ste se i same ponekad našle u situaciji da ste kupile nešto i dobile mini uzorak parfema, ili kreme za ruke ili nešto slično tome. Kod kuće ste isprobale, vratile se i kupile, jer vam se svidjelo.
U umu klijenta poklon povećava vrijednost usluge!
Gore u tekstu sam vam navela nekoliko primjera što možete pokloniti kod izvođenja samog tretmana, a sada pokušajte sa vašim dobavljačima dogovoriti kako bi vam mogli pomoći sa besplatnim uzorcima ili proizvodima po posebnim cijenama. Za ovo će vam trebati malo matematičkog izračuna kako biste mogli precizno odrediti koju točno novčanu vrijednost poklanjate.
SEZONSKE PROMOCIJE ILI NEKE DRUGE IDEJE
Uvijek kod posebnih ponuda i popusta navedite „razlog“ zašto to radite, inače izgleda kao da ste očajni jer nemate posla. To može biti sezonska promocija ili promocija vezana uz neki događaj – Valentinovo, Majčin dan, godišnjica salona, rođandan klijenta, ili događaj koji se događa u vašem gradu i vi ga želite slaviti.
NAORUŽAJTE SE POSEBNIM IDEJAMA ZA PROMOCIJU
Uložili ste u novu opremu, dobili ste novog člana vašeg tima ili ste odlučili pokrenuti vrlo inovativnu uslugu?
Prije bilo čega bi trebali usmjeriti promet prema web stranici vašeg salona gdje je sve lijepo objašnjeno, na taj način ćete prije svega pustiti „glas“ i izgraditi svijest kod klijenta. Ponavljam, umjesto da dajete popuste vašim postojećim klijentima napravite posebne ponude sa dodanom vrijednosti: uz kupnju 4 određena tretmana u petom uživajte besplatno, ili ukoliko rezervirate termin kod naše nove zaposlenice za poklon ćete dobiti proizvod za pranje lica…
„STAND-BY“ I „LAST MINUTE“ PONUDE SALONA
Što to točno znači? Znači da možete imati u ponudi ako vam se netko ne pojavi na terminu ili otkaže zadnji tren, klijent koji je u blizini salona a treba uslugu i kod kuće je na „stand-by“ opciji, da mu ponudite određeni popust na uslugu jer ste popunili termin u zadnji tren.
Razmislite o tome koliki vremenski okvir bi mogli ponuditi kao Last minute ponudu, i koliki bi bio popust na uslugu.
Nemojte oglašavati takvu vrstu usluge kao uvijek dostupnu jer bi se moglo uzeti kao zdravo za gotovo. Što kasnija dostupnost je ključna.
I još na kraju…
Postoje različiti portali, poslovni savjetnici, agencije koji savjetuju da je spuštanje cijena jedini način da dođete do novih klijenata. No, je li baš tome tako? Kad jednom uđete u bilo koju od ovih „prodajnih shema“, tvrtka koja ih vodi obično je ta koja donosi profit na štetu vašeg salona.
Umjesto toga, držite kontrolu! Pokrenite vlastite popuste i ponude koje vama najviše odgovaraju i kada vam stvarno trebaju.
Želite promjenu u svojem salonu? Edukacije i treninge kreiram prema vašim potrebama.
Obratite mi se s povjerenjem.
Nazovite me, pošaljite poruku ili mail i očekujte odgovor u najkraćem mogućem roku.
REZERVIRAJTE TERMIN