Koliko puta vam se dogodilo da ste se zainteresirali za novi tretman ili čak novi skupi uređaj, čuli ste za njega od kolegice, vidjeli ste prezentaciju na nekom sajmu…i odlučili ste se kupiti ga. Pričali ste klijenticama o tome, aparat ili proizvodi stižu slijedeći tjedan, košta vas cijelo bogatstvo, a klijentice se ne naručuju za tu uslugu?!
Ja sam puno puta čula da kolegice pričaju o tome, a i meni se znalo to dogoditi.
Ali, samo zato što je tretman ili uređaj NOVI ne znači da će svi juriti da se naruče baš za njega.
Naravno da vi volite svoju novu sjajnu igračkicu, ali klijenti sumnjaju u nešto novo, nepoznato i neizvjesno.
RAZMIŠLJATE O NOVOM TRETMANU/UREĐAJU? PRISTUPITE OPREZNO
Želite od klijenta da se malo kocka! Obujte se u njegove cipele i pokušajte razumjeti njegove strahove. O bilo kakvom novom tretmanu pomlađivanja, novom uređaju koji čuda radi s našim celulitom ljudski je da se klijent zapita:
- Da li to funkcionira?
- Ima li nekih skrivenih efekata?
- Jesam li ja pokusni kunić? Poznaje li terapeut dovoljno tu opremu? Ima li dovoljno iskustva u obavljanju tog tretmana?
Pitajući se takva i slična pitanja, klijenti se zapravo osjećaju loše i ne žele izići iz svoje zone komfora i zato se odlučuju da je najbolja opcija „za sada malo pričekati“.
Klijent je odlučio pričekati. A vi ste ostali razočarani jer se nije naručio i rezervirao termin za novi tretman.
KAKVO BI TU MOGLO BITI RJEŠENJE?
- Najprije napravite domaću zadaću
Prije nego što se odlučite na kupnju uređaja ili novih skupih proizvoda ispitajte tržište. To znači da razgovarate sa svojim najboljim klijentima o novostima o kojima razmišljate da ih uvedete u svoju ponudu, slušajte što vam oni govore, naoružajte se činjenicama o tome što oni žele, i na kraju iskoristite to prije same odluke.
- Pojačavajte povjerenje klijenata u novi tretman/uređaj
Sada kada ste unaprijed svjesni činjenice da bi vaši klijenti mogli biti malo zabrinuti oko novosti koje im želite ponuditi, morate im unaprijed stvarati osjećaj povjerenja u vas, vaše odluke oko kupnje novog i skupog uređaja. Za uspješan plasman bilo kakvih novih kozmetičkih tretmana potrebno je izgraditi potpuno povjerenje u salon i onda taj zastrašujući uređaj koji se nalazi u kutu vaše kabine neće izgledati tako strašno.
Evo još nekoliko ideja kako stvoriti povjerenje kod klijenta za vaš novi tretman:
- Puno proizvođača opreme ili kozmetičkih proizvoda nude neku vrstu marketinške prednosti – izjave poznatih i slavnih osoba koje su koristile taj uređaj ili proizvod. Na mlađu klijentelu posebno utječe što kažu slavni, pa nemojte to zanemariti i iskoristite to kao svoju prednost
- Svjedočanstva – prije nego što krenete sa ponudom poklonite nekolicini svojih klijenata nekoliko tretmana, oni će vam biti zahvalni, a i to će biti dodatna dobra praksa za vaš tim
- Objavite javno i podijelite na društvenim mrežama da je vaš tim na posebnoj edukaciji, ne čekajte govoriti o tome kad već bude kasno
- Fokusirajte se na prednosti koje će klijent dobiti (npr. bezbolan, klinički dokazano, dugotrajnije vidljivi rezultati, kako će izgledati i sl.), nemojte se previše baviti „kako on radi“ iz jednostavnog razloga što se možete zaplesti u objašnjavanja sa tehničkim žargonom što bi moglo klijenta odbiti.